第370章 对手的低价策略
隔了两天，胖子大清早就冲进了江川办公室。
“出事了。”他把手机往桌上一搁，一屁股坐进椅子里，椅子被他压得吱嘎响了一声。
江川正在看沈越昨天发过来的生产周报，抬头看了他一眼：“又怎么了？”
“老徐，还是老徐。”胖子往前探了探身子，“他昨天晚上给我发了条消息，我没当回事。结果今天早上，又有两个经销商说了同样的话。”
“什么话？”
“问咱们的价格能不能松动一下。”胖子把手机屏幕亮给江川看，“你看，老徐原话——‘王哥，最近店里来了不少顾客问有没有便宜点的，你们那边有没有考虑出个简装版？’”
江川接过手机，往下翻了翻。
另外两个经销商说得更直接，一个问“最近厂家那边有没有调价的计划”，一个说“对面渔臻卖六块九一包，顾客拿了就走，我也拦不住啊”。
六块九。
江川把手机还给胖子，靠在椅背上。
川神通杀现在的零售价是九块九一包。
这个价格从上市开始就没变过，因为产品力在那儿摆着，经销商从来没抱怨过贵。
但六块九，一包便宜了三块钱，往货架上一摆，确实扎眼。
“这帮人就是墙头草。”
胖子站起来，在办公室里来回走了两圈，步子又重又快，“上个月还跟我说川神是他们的王牌产品，进多少卖多少，这个月就开始问能不能降价了？这才多久？渔臻才铺了几天货？”
“你先坐下。”江川说。
胖子没坐，但停住了脚，转身看着江川：“你不会真打算降价吧？”
“我什么时候说了要降价？”
“那你怎么一点都不急？”
江川端起桌上的杯子喝了口水，放下之后才说：“急有什么用？你急了，人家就不问价了？”
胖子张了张嘴，没接上话。
江川接着说：“经销商问价是正常的。”
“人家店里放着两个品牌，一个九块九，一个六块九，顾客拿起来比一下，多问一句‘这个贵在哪儿’，经销商总不能跟顾客说‘你爱买不买’吧？
他们问咱们，不是要翻脸，是想让咱们给个说法。你连这个都听不出来？”
胖子愣了一下，又想了想，慢慢坐回椅子里。
“那......给什么说法？”
“暂时不给。”江川说，“你跟他们说，就说公司正在评估市场情况，有消息会第一时间通知，态度要好，话要软，但别答应任何东西。”
“就这么回？”
“就这么回。”
胖子拿出手机开始打字，打了几个字又停下来：“那你说，渔臻六块九一包，他到底赚不赚钱？”
江川想了想：“赚也不会多。”
渔臻的配料表他看过——豆粕、鱼粉、麦麸、蚕蛹粉、玉米蛋白粉、氨基酸，全是市面上的常规原料。
鱼粉和蚕蛹粉都不便宜，再加上生产、包装、物流、经销商分成，六块九的零售价基本上就是把利润压到了最薄，甚至可能是贴着成本线在卖。
“不赚钱他图什么？”胖子问。
“图市场。”江川说，“先用低价把货铺进去，让用户用上，等用户习惯了，再慢慢调价或者推高端线。”
“那咱们就这么干看着？”
“我说了，先别急。”
胖子嘴唇动了动，把剩下的话咽了回去，低头继续打字回消息。
下午三点，周例会。
沈越汇报了上周的生产数据，四条全自动线运转正常，月产能稳定在一百二十吨左右。
经销商那边整体出货量没降，但西南三个省的回款周期比上个月平均拉长了四天。
“拉长四天不算多。”沈越翻着报表，“但趋势不好，上个月是两三天，这个月是四天，如果长期这样继续拉长，以后现金流难免会有压力。”
会议室里安静了两秒。
沈越合上报表，看了江川一眼，语气很谨慎：“江总，我有个想法，不一定对——咱们的定价策略是不是该稍微调整一下？”
胖子立刻转过头。
“降什么降？降了就输了。”
胖子的声音不大，但语气硬邦邦的，
“咱们的饵料什么效果？川神通杀拿出去打窝，半小时之内鱼就进窝。
渔臻那玩意儿我拿了一包回去试，冲到水里有股豆腥味，半天才散。
他卖六块九怎么了？值那个价吗？”
“我说的是稍微调整，不是砍到六块九。”
沈越不紧不慢地解释。
“比如出个简装版，包装成本降一点，规格小一点，零售价压到八块以下。
这样经销商手里有个价格梯度，顾客问起来也好说——‘你要便宜的也有，简装版七块九’。
至少不会让经销商觉得咱们在干瞪眼。”
“那跟认输有什么区别？”胖子把笔往桌上一拍，“哦，人家一降价你就跟着降，人家再降你是不是还得降？到时候两边轮着往下砍，砍到最后谁赚钱？渔臻不赚钱是人家乐意，咱们凭什么要陪着玩？”
“那你有什么办法？”沈越反问，“经销商那边每周都在问，你能每周都回一句‘公司正在评估’吗？评估一个月，两个月，人家还等你吗？”
“我——”
“行了。”江川开了口。
两个人同时看过来。
江川没有看任何一个人，手指在桌面上轻轻敲了两下，然后说了句：“再看看。”
胖子愣了一下：“再看看是什么意思？”
“再看看市场反应。”江川说，“渔臻才铺了多久？满打满算不到一个月。
经销商问价是正常的，但问价不代表不卖了。
沈经理说的回款周期拉长，这个要盯紧，但暂时还没到需要动价格的程度。”
沈越点了点头。
“另外，”江川看向胖子，“你说你试了渔臻的饵料，效果确实不行？”
“不行。”胖子很肯定，“我前天晚上去河边试的，同一个钓点，先打渔臻，半小时没动静。
换了川神通杀，十分钟就来口。
不是我说，这东西跟咱们差着档次。”
“那经销商知不知道？”
胖子想了想：“应该知道吧？他们自己用一下不就知道了。”
“你确定每个经销商都自己用过？”江川问。
胖子不说话了。
“这就对了。”江川把椅子往前拉了拉，“经销商卖东西，看动销、看毛利、看顾客回头率。
这些数据需要时间才能看出来。
渔臻现在铺货铺得快，是因为条件给得好，门槛低。
但门槛低意味着什么？意味着经销商随时可以不卖。”
周鹏在旁边一直没说话，这时候接了一句：
“江总说得对。
快消品渠道铺得快，死得也快，关键看动销和复购。
如果渔臻的饵料效果不行，铺得再多也是库存。
咱们现在要做的不是降价，是等经销商自己发现这个事实。”
沈越想了想，说：“那回款周期拉长的问题。”
“先保持关注。”江川说，“下个月如果继续拉长，我们再开会讨论。”
沈越点头，在笔记本上记了一笔。
散会之后，胖子磨磨蹭蹭走在最后面。
等人都出了门，他回头看了江川一眼。
“你刚才是不是差点就同意了？”
“同意什么？”
“降价。”
江川笑了笑：“没有。”
“那就好。”胖子松了口气，“我就怕你一时冲动，我跟你说，咱们能走到今天，靠的就是东西好。
东西好，价格就站得住。
你降一块钱，不是少赚一块钱的事，是你告诉所有人，你觉得你的东西不值那个钱了。”
江川看着他，拍了拍胖子的肩膀：“行了，我知道了，去忙吧。”
胖子咧了咧嘴，转身出去了。
办公室里只剩下江川一个人。
他靠在椅背上，看了眼窗外。
胖子的道理没错，东西好，价格就站得住。
但沈越说的也没错，经销商不会永远等你评估。
渔臻的产品不如川神通杀，这是事实。
但六块九这个价格，不是给懂行的钓鱼人看的，是给那些第一次走进渔具店、不知道买什么好的新手看的。
新手不看配方，不闻味道，不看打窝多久来鱼。
新手只看价格。
江川想起苏哲之前那个渔具店，东西摆得整整齐齐，推荐的东西都挺准。
李天昊说这人话不多。
一个话不多的人，不会做没有意义的定价。
六块九，贴成本卖，不赚钱。
他图什么？
江川拿起手机，翻了翻周鹏之前发过来的渔臻经销商名单。
西南三个省，二十三家经销商，其中十七家原来就是川神通杀的渠道。
不是替换，是叠加——同一家店，两个品牌摆在一起。
他盯着那串名单看了一会儿，把手机放下，拿起桌上的电话打给了周鹏。
“帮我查一件事——渔臻给经销商的那个‘先铺货后结款’，具体账期是多长。”
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