第372章 正经对手
周鹏第二天就把渔臻的账期摸清楚了。
“六十天。”他把一张手写的便签纸放在江川桌上，“先铺货，六十天之后再结款。
而且不是从签合同那天开始算，是从货到经销商手里那天开始算。”
江川拿起便签纸看了一眼，放下。
两个月。
经销商白拿货卖两个月，卖不掉还能退，退货还包运费。
等于说经销商一分钱不花，在店里多摆了一个品类，卖出去一包就赚一包的钱，卖不出去也没损失。
“这条件，别说经销商了，换我我也答应。”周鹏说。
“所以他们铺得快，不是因为经销商觉得渔臻好。”江川把便签折了一下又展开，“是因为没风险。”
“对。但问题也在这儿——没风险的东西，经销商也不会珍惜。”周鹏拉了把椅子坐下，“我在快消品行业待过，这种模式我见过。前期铺货速度确实快，但三个月之后如果动销跟不上，经销商就会开始清库存，到时候退货量一上来，厂家自己扛不住。”
江川点了点头，没说话。
周鹏看了他一眼：“你好像不太担心？”
“不是不担心。”江川把便签扔进抽屉里，“是担心没用。人家六十天账期、卖不掉包退，这是人家的打法。你总不能去跟经销商说‘你别接他的货’吧？你管不了人家怎么做生意。”
“那你打算怎么办？”
“等会儿开会说。”
周鹏没再追问，站起来出去了。
江川一个人坐在办公室里，手指在桌面上一下一下地敲着。
他在想两件事。
第一件，渔臻的账期。
六十天，加上退货包运费，这个资金压力不小。
渔臻注册资本才两百万，如果铺货量持续扩大，现金流撑不了太久。
但问题是，他们敢这么玩，背后到底有没有别的钱？
第二件，是渔臻那个宋总。
江川没见过这个人，但他从周鹏查到的资料和李天昊那几句话里，拼出了一个轮廓——开过渔具店，参加过比赛，店关了之后没急着翻身，而是消停了一年多才重新出山。
注册公司、拉人入伙、铺渠道、定价格，每一步都走得稳。
不是那种拿着钱冲进来砸市场的玩法，是那种算好了每一步再落子的玩法。
张浩的报复是冲进来砸店的。
这个宋总，是推门进来，找个空位坐下，安安静静点菜的那种。
前者你可以叫保安。
后者你只能想——他点的菜，会不会比你的好吃。
下午两点，会议室。
江川进来的时候，胖子、周鹏、沈越已经在了。
胖子抱着胳膊靠着椅背，表情不太好看。
沈越面前摊着上个月的销售报表，红笔圈了几个地方。
周鹏倒是没什么表情，端着杯茶慢慢喝。
“人到齐了，我先说个事。”江川坐下来，把周鹏上午给他的便签往桌上一放，“渔臻给经销商的账期是六十天，从货到店里开始算，退货包运费。”
沈越拿过去看了一眼，眉头皱了一下。
胖子倒是没看，他直接问：“六十天？他们疯了吧？”
“没疯。”江川说，“他们算得很清楚，六十天账期加退货包运费，经销商零风险，所以铺货速度才这么快。
西南三个省，二十三家经销商，十七家是咱们的渠道。
不是替换，是跟咱们摆在一起卖。”
“那咱们怎么办？”胖子问。
江川没有直接回答。
他靠在椅背上，想了想，才开口：“我先说我的判断，渔臻不是来打价格战的。”
胖子愣了一下：“六块九还不是打价格战？”
“六块九是定价，不是价格战。”江川说，“价格战是什么？是今天卖六块九，下周卖五块九，下下周卖四块九，一轮一轮往下砍，砍到对方扛不住，你见过渔臻降价吗？”
胖子想了想，摇了摇头。
“他们从上市到现在，一直是六块九，没动过，而且渠道铺得稳，条件给得统一，不是那种先砸一波再说的套路，这说明什么？”
周鹏接过话：“说明他们从一开始就没打算走。”
“对。”江川说，“他们不是来打一枪就跑的，是来做长线的，张浩是来恶心人的，这个宋总是来做产品的，前者可以用防来解决，后者——”
他停了一下。
“后者只能用更强来解决。”
会议室里安静了几秒。
沈越先开口：“那你的意思是，咱们不降价？”
“不降。”江川的语气很平，“九块九就是九块九，咱们的产品值这个价，降价就是告诉所有人你不值了，胖子之前说得对，你降一块钱，不是少赚一块钱的事，是你自己先看不起自己的东西。”
胖子听到这句话，背挺直了一点。
“但是，”江川接着说，“不降价不代表什么都不做，沈经理，你之前说的那个简装版，我考虑了一下——暂时不做简装版，但可以做另一件事。”
“什么事？”
“把正装做得更好。”
沈越看着他，等他说下去。
“包装可以升级，铝箔袋换成带自封条的，防潮效果更好，用不完能封住。
这个成本增加不了多少，但用户体验会好很多。
另外，每袋里面加一张小卡片，写清楚使用说明——水温多少用什么比例，钓什么鱼打什么窝，简简单单几句话，印在卡片上。
新手买了不知道怎么用，看了卡片就知道。”
沈越点了点头，在笔记本上记下来。
“还有，”江川看向周鹏，“你那边可以做一批实战教学视频，用咱们自己的产品，真实钓点，真实过程。
不用拍得多专业，手机拍就行。
胖子不是试过渔臻的饵料吗？
同一个钓点，先打渔臻再打川神通杀，对比的过程拍下来，不用提渔臻的名字，就说‘市面上的普通饵料’。”
周鹏笑了：“这个我擅长。”
“不拉踩，不对比，不点名。”江川强调，“就是展示咱们自己的产品怎么用，什么效果，用户自己会看，看完了自己会判断。”
“明白了。”
胖子一直在旁边听着，这时候终于开口：“那经销商那边怎么说？他们还在等咱们给说法呢。”
“你就跟他们说三句话。”江川竖起手指。
“第一，川神通杀不降价。
第二，包装马上要升级，用户体验会更好。
第三，公司会加大品牌宣传，帮他们拉动销量。”
“就这三句？”
“就这三句，够不够？”
胖子想了想，咧嘴笑了：“够！硬气。”
江川把椅子往前拉了拉，两只手按在桌面上，看着会议室里的三个人。
“我再说一件事。
渔臻不会是我们遇到的最后一个对手。
以后竞争会越来越多，越来越正规。
我们不可能每次都指望李少帮我们摆平，他那一套对付张浩可以，对付正经做产品的人，用不上。”
胖子点了点头。
“所以从今天开始，所有的仗，都要靠我们自己打。
靠产品，靠服务，靠品牌。
不是靠关系，不是靠背景，更不是靠谁的面子大。”
他的语气从头到尾都很平，不像是在动员，更像是在说一件本来就该这样的事。
胖子听完之后安静了一会儿，然后把胳膊从胸前放下来，两只手往桌上一拍。
“行，那就干。”他说。
沈越合上笔记本，推了推眼镜：“包装升级的事我明天联系供应商，快的话一周出样品。”
周鹏把茶杯放下：“视频我今天就能拍。”
江川看着三个人，点了点头。
“散会。”
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