第40章 我对工作 的态度是尊重
一大早，玉华睡眠充足，整个人精神奕奕，洗漱完了后便在厨房帮忙做早餐，小人儿也一蹦一跳的跑进跑出，当小月知道是玉华承诺下午带他去玩时笑了：“我说那么早起来是什么原因啊，原来是你画了一个大饼让他想着呢！”
“呵呵，他昨晚睡得早吧！”玉华递着碗，也笑得开心。
“可不，你们出去后没多久他就叫着说要睡觉，我问他为什么要这么早睡觉，他还装神秘，小小年纪就知道这心机了。”
“呵呵，他可是鬼灵精怪了。”
“你们一大早说什么呢？”大哥扯着哈哈进来，看到碗里有粉，就开心了：“多放点肉！真香！”
“知道啦，赶紧洗漱去！对了，双棋还没有起来吗？”小月推着大哥出去。
“还没起吗？我去叫他！”大哥挠着头趿着拖鞋上楼。
等玉华把粉一碗一碗的端到餐桌上，干爸干妈也从外面的菜园里回来了，两个实习生也帮着提着菜篮子。双棋才换好衣服下来，玉华抬头一看，心里暗自惊了一大下。小月端着最后一碗粉出来，看到双棋，也惊讶的叫了一声：“哟，双棋，怎么回事啊，昨晚没睡啊，眼睛肿得这么大，还血丝呢。”
大哥才抬头发现双棋双眼红肿，脸色也不正常，憔悴不堪。抓起筷子，对双棋笑：“昨天干嘛去了，做小偷去了，怎么弄得没睡似的。”
双棋眨眨眼睛笑：“是啊，昨天没偷着宝贝，白浪费一晚上了。”说完全部人员哈哈大笑，玉华知道昨晚自己说的话刺激到他，让他睡不着了，心里难过得吃粉也吃不下了。双棋看着玉华低头不吃东西，知道她又敏感了，也不好说什么，也只顾埋头吃粉。
“对了，你们吃完粉，呆会要去客户那里吧！”大哥边吃边说，玉华抬起头：“是，中午有可能在外面吃，吃完后再回来接宝宝去玩。”
“行，呆会我和你们一块出去。”大哥飞快的吃完，站起来，上楼换衣服去了。
“那个，双棋，你没睡好，要不你在家在睡一会儿。”玉华放下筷子，碗里还有一大半粉。
“我送你们去！”双棋继续吃着粉，头也不抬。
“不用了，我们坐公交车去，也方便，你多休息一下。”
“是啊，双棋，你那眼睛肿成这样，开车也不放心啊。他们坐公交车也方便。”小月劝着。
“好吧，那下午我带着宝宝来找你们，你带好手机吧。”双棋想想也行，现在眼睛是又肿又痛，不睡不行。
“李玉、张林吃完了吗，我们走吧。”玉华起身拎起包就走，摸摸小人儿的头：“宝宝，等中午的时候你跟着双棋叔叔来找小姑，小姑带你玩。”
“好啊，小姑。”小人儿开心的继续吃粉，小月看了看又给他添一些粉进去。
玉华四人一起出了门，坐了公交车就各自忙自己的，玉华找到富裕电器，看着眼前繁华的街道，两边都有大小不一的家电经营商场，有的只经营小电，有的品种齐全，有的客户满门，有的门可罗雀，看着这条主街道，玉华望着目前县城最大的两家家电商场，门口都摆着不小的排场做促销，音箱喇叭一阵阵的音乐和促销叫卖声，顾客也三三两两的围观着。左右比较了一下，玉华决定去对面的电器富裕电器，然后再来兴盛佳华。
走进商场，灯火通明的商场显示生意还是很不错，收银台前站着几个交钱的顾客，各品牌专柜前也有不少的顾客正在选择产品，商场内的促销员不停的讲解着。玉华看着自己公司的品牌前也有几个顾客，还未走近，只得到导购员说道：“我建议你买海尔吧，那个品牌大，质量也好。这个品牌没有货。”
“可我还是喜欢这个品牌，我家亲戚就是买了这个品牌，他说质量好。”
“我说了，你就买海尔吧，现在有促销，可以少几百块钱呢！”导购员有些急，语气也不太友善。
“那这个品牌什么时候有货，我还是要它。”顾客指着旁边的一台冰箱。
“不知道，你要买这个品牌只能等着了。”
“不行啊，我女儿结婚。”顾客也有些不甘心。
“说了，就买海尔得了。我又不会骗你！”导购员欲走。
“那我等等看再说吧，我女儿下周结婚，还有几天。”顾客的坚持后导购员理也不理的走了，剩下顾客还在观望着这台冰箱，玉华悄悄走上去：“你好，大哥，你想要这台冰箱，是吗？”
顾客抬头一看，有些疑惑：“是啊，可他说没货啊。”
“没事，这样，大哥，我是这个品牌的人，你给我留个电话，货到了我马上打电话给你，好吗？”玉华笑着拿出笔和本子。
“要多久啊？”顾客还有些不放心。
“是这样，我想知道你女儿什么时候结婚，在结婚前送到，没问题吧！”玉华耐心的解释。
“也行，只要能到就可以了。”顾客终于放心了，把电话号码报给玉华，同时把地址也报出来。
等顾客开心的走了后玉华把本子收好，便带着两人在全商场转了几圈，然后看到收银台前一个大男人在不停的收着钱，玉华估摸着是这个店的老板，便走了过去。
等到老板把钱收完后，坐下抽着烟。
“老板，你好，生意不错嘛！”玉华笑着搭讪。他听了忙站起来笑：“哪里哪里，小本买卖，请问你要买什么？”
“哦，我想买容声冰箱，有货吗？”玉华指着远处的品牌专柜的冰箱说。
“呵呵，没有货哪，我给你推荐海尔吧！”老板从收银台走出来，另一个收银员坐在里面不动。
“呵，为什么没货，这个品牌不好吗？”
“也不是，只是这个品牌的货供应不上，经常断货，不好弄啊。”老板边走边说，手上的烟头随着抖动烟灰四处飞扬，玉华看着直皱眉。
“这是为什么呢？海尔的货很多吗？”
“呵呵，海尔有促销，怎么样？选好了没有，没有的话我给你选。”老板一把把他们带到海尔专柜里坐下。
“老板，不好意思，我是盛祥电器岳阳办事处的经理，我叫吴玉华，你好，这是我的名片。”玉华有些不想再扯海尔的事情，直接抽出名片递过去。
“你是盛祥的，我怎么没有听说，原来不是小张嘛。”老板拿着名片看了看，皱着眉头，脸色有些不好。
“他调到其他地方了，现在是我负责，不好意思，我才来几个月，今天才有机会拜访你。”玉华看了看海尔专柜，灯光确实比盛祥电器的专柜要整洁得多，样机也摆放整齐。
“呵呵，说吧，今天找我什么事？”老板知道刚才的话触怒了玉华，也不怕，把名片放在玻璃桌上，双腿交叉着晃动。
“我就是想知道为什么你们说我们的货老是断货，事实并没有断过任何人的货，这是什么原因。”玉华前倾着身子，眼睛直直的看着眼前四十开外的老板，身形有些发胖，一身灰暗的西装有些灰尘和皱痕，显然是忙碌下造成的。
“哦，也没什么，只是海尔的政策力度比你们品牌的大嘛。”老板也不遮掩，抽着烟笑笑。
“老板，不好意思，我还不知道你贵姓。”玉华也不介意。
“我姓刘，刘富裕。”老板抖抖烟头，几个人走过，吹动烟雾冲向玉华，玉华屏住呼吸，好一会儿才顺畅起来。
“刘老板，我想我们盛祥电器对所有客户的政策都是一样的，没有厚此薄彼吧。”玉华在大脑里搜寻着富裕电器的提货数据。
“你们的政策年年都是一样，海尔这个月给我的政策可是力度很大，这样弄下来我可以比你们品牌多赚好多。”刘老板撑着夹烟的左手举在头顶，烟雾渺渺不停卷着弯向上漂浮。
“我知道，品牌之间都会有不同的，但据我所知顾客指定要我们品牌的货，你们不是提供，而是直接拒绝，这样对你的生意不太好吧。”玉华想着刚才导购员的言行。
“哦，是吗？我问问，这样可不行。”老板很聪明，知道刚才肯定有什么事情发生。
“这样，刘老板，你按照现在样机的陈列根据1：3的比例提货，回头我报给总经理，给你通补，如果到年底你能达到全年任务的90%的话，对全年所提的指定机型给予通补1个点。怎么样？”玉华想了想，这样可以增加多种高端机型的销售。
“1个点少了吧！”刘老板不以为然。
“1个点不少了，据我看了你们的销售，你们的高端机利润少说有12个点，除掉各项开支，净利润也有7个点，你知道做家电这个利润已经是很高了，估计海尔也做不到吧，他的政策是大，倒把你的现金全都套死了，这次你吃的货估计最快卖完也要到年底吧，海尔不可能让你在年度卖完才给再大的政策，估计下个月还有更多的政策让你套现，这样一来，你所挣的利润更少，一步步的把你套紧成为他们挣钱的工具吧。”玉华一步步的分析厉害。说得刘老板一阵子沉默。
“刘老板，我这样说有可能让你不舒服，海尔品牌这么强势，你们做为县级经销商，有多少家底值得投入，你自己想想，毕竟一只脚走路能走多快，两条腿走起来才稳重，你说呢。”玉华又下了一把猛药。
“我想想吧。”刘老板烟头也忘了丢。
“没关系，我来也没有让你马上进货，毕竟这个县城我们品牌只有两家，你和兴盛佳华相比，两家总是竞争者，不是他进就是你进，这样下来你们总会打价格战，我这次来主要是解决你们俩这个问题的。”玉华看了看商场的顾客，收回视线看着刘老板，说些这里刘老板眼睛一亮，口气却不善起来：“哼，说到这个，我还没有找你们呢，上次为了一家子要买几台冰箱空调，我为了和他们争，在底价上还让出好多才卖成，小李答应给我补偿后来都没有兑现呢。”
“呵呵，这个问题过去了就过去了，毕竟先前的问题你们没有沟通好，现在我就是来解决这个问题，保证以后不会出现这种情况了。”玉华笑着说。
“那怎么能不补呢，小李可是答应了。”刘老板不依。
“刘老板，你是做大事的，在这点小利上花太多时间没多大意思，我现在要把你和兴盛佳华的销售型号分开，你有的他没有，他有的你也没必要去争，这样一来你们就互补，凭的是导购员的口才和你们的服务，我相信你们的服务肯定是县城最好的，不然怎么会做这么大的生意，对不对？！”玉华打一巴掌给一颗糖，说得刘老板无话反驳。
“吴经理，你这口才可是不得了，怎么没有早遇到你，要不然我这损失也不可能有。”刘老板对玉华的欣赏越来越大。
“哪里，比起刘老板来，我才要佩服你，你是老板，我是打工的。”玉华笑。
“这样吧，你找我老婆，把型号订单做了，下午我传到公司去要货。”刘老板也知道玉华说的问题，没做太多的顾虑便答应进货。
“好，这次针对海尔的促销活动，我和公司申请一批赠品给你，做为支持。另外这里有个顾客指名要我们品牌的这个型号，这个顾客如果做成了，这利润可是你卖四台的了。”玉华把本子拿出来，撕下电话和地址给他。
“好，照你说的，可不能反悔，这个顾客等货来了我打电话给他。”刘老板收下纸条放在口袋里。
玉华让张林和李玉对兴盛佳把样机型号抄了一个过来，然后针对商场的其他品牌进行差异化组合，写了计划后找到老板娘，并让她给予确认，同时亲自传真到公司，和财务的物流专员电话确认后才告辞刘老板，刘老板忙着收钱，点点头便算送行了。玉华见解决了富裕电器，便提步往对面的兴盛佳华走去。
“张老板，生意好不好？”一进店，玉华便看到兴盛佳华的老板瞪着眼睛看着自己，知道他已经看到自己从富裕出来。
“哼，我们生意不好，没有富裕的好。”张老板一脸的不开心。玉华转头看了看店里面，里面的人确实没有富裕的好，但这也不足以说明问题。
“呵呵，张老板真会开玩笑，谁不知道你的生意里有很多不在店里啊。”玉华靠近张老板，递上名片：“上次公司开会的时候就见到你，当时公司都没有请刘老板呢，只请了你，这不说明公司对你的重视啊。”
张老板听到此脸色才好转一些：“不就是开个会嘛，有多了不起似的！”
“张老板，这说的什么话，那不了不起那我们公司为什么不找刘老板去，单单整个华容只请你去呢？”
“搞不懂你们公司。”张老板脸色才轻松起来。
“好啦，张老板，别生气了，刚才我本想来先找你，可看到你刚才生意不错，我就不来添乱了。”玉华温柔的一笑。
“呵呵，看来我错怪你了。”张老板比刘老板更懂得做人，一句话便化解了刚才的矛盾。
“也没事，我又不介意。对了今天我来是看看最近我们的销售怎么样，看我能不能帮上忙。”玉华看着自己的柜台上的样机，没有整理，立牌都残缺不全，机上的贴花也不见了。用眼神示意两个实习生去看看。两个实习生还没有明白过来，玉华只得开口：“你们俩没事的话帮张老板把样机打扫一下，然后缺什么统计一下，回头给补过来。”两人才反应过来，顺着过道去打扫。
“吴经理，你可真厉害。”张老板看着两个实习生忙上忙下的打扫着。
“哪有，我对工作的态度就是尊重，尊重你们这些客户，尊重你们的想法和要求。”玉华淡淡一笑。
“走吧，去我办公室谈。”张老板看看店里，便带头走向里间。玉华紧紧跟随。
“对了，张老板，这次来我看到你们店里我们的样机严重不齐，很多畅销机型都没有上柜，还有一些低价打市场的机型，你更是没有，有些老机型你怎么不处理样机呢？”玉华提出自己的问题。
“唉，别怪我啊，是你们小李说没货，我才没进。这两个月海尔的政策好大，返点有10个点，我不得不把资金用到海尔身上。”张老板说出事实。
“哦，这样啊，现在海尔的销售怎么样？”玉华看着张老板给自己倒的茶水，端起来喝了一口。
“不怎么样，县里好几家都进了大量的海尔，现在打价格战呢。”张老板坐在对面，一脸的火气。
“呵呵，品牌做大了，都是这样。”玉华当然知道具体情况。
“对了，你刚才说有事，说吧，什么事？”
“是这样，现在我们空调也进入新的冷冻年度，你看了公司的政策没有。”
“看了，不怎么样！”
“呵呵，张老板就是厉害，这么大的力度都不怎么样！”
“是不怎么样，你没有看到格力和美的的力度，还有志高的，都比你们强啊。”张老板拿出其他品牌的政策给玉华看，玉华一一翻看，确实比他们的力度要有力的多。遂一把放在茶几上，不说话。
“怎么样吧，说了你还不信！”
“没事，你看着能吃多少就吃多少，毕竟这事我又不好说什么，各个公司之间总是有差异的，不然这市场怎么做。”玉华丝毫不在意。
“最近工程做得怎么样？”玉华转过话题。
“工程倒是做得可以，可你们的安装结算费用太慢了，我们都有些急，还欠了我好几万的安装费呢。”张老板有些无奈。
“没事，我回头问问总部售后是怎么回事，估计是卡在哪个领导签字上了。我帮你追着。”玉华知道这事的解决方法。
“你办事比小李快多了，原来你是在长沙负责几个零售渠道吧，怎么现在下来了。”张老板对玉华有点印象。
“你记性可真好。”玉华有些理解张老板的生意做大的原因。
“对了，我刚才和刘老板讨论了一下，把有些机型和你分开做，这样就避免你们俩打价格战，还选出一些高端和利润机型给你独做，这样你的利润就更有保障了。”玉华把相关的数据拿出来给他看。
“有些机型怎么我没有，你给他做了。”张老板看着划分的型号里自己以前卖过，而现在却不在他的规划内。
“有些机型不给你，可我把一些机型没有给他，这样你们有差异的销售，反而没有冲突。”玉华指着个别机型给他看：“你看，这几个机型是你们以前卖得非常好，我给你保留了，然后还替补了几个新型号，这些都是有相当好的利润，然后我申请公司给你们后期加大支持力度，促销活动你们可以先报给我，促销赠品我额外给你们支持。怎么样！力度够大了吧。”玉华说出自己的想法。
张老板看了看型号，放在桌上不说话。
“还有就是如果你要搞大型的乡镇活动，我可以给你提供人员和物料，这样一来，我们的小家电和空调、冰洗都全系列的推出去，光我们公司的活动就够你赚了。”玉华补充着：“可不能把其他品牌加进来和我们抢销量，不然我可不配人来了。”
张老板听了笑了笑。
“你根据这些型号调整一下专柜，淘汰的机型你处理吧，给你贴补。然后根据现在的型号做个计划，公司最近的赠品有些紧张，我没办法保障，物流也是先到先配，后面没有我也没有办法。你看。”玉华说完后看着张老板不说了。
“我知道了，回头我让财务根据这张单子做订单，对了赠品能多配点吧？”张老板想多要点。
“呵呵，你可真是厉害。这样吧，我现在打个电话问一下。”玉华想了想，便拿出电话打到财务。
“喂，亲爱的，在干嘛呢？”
“是这样的，华容的兴盛佳华要做订单，你看看赠品还有多少？”
“这样子，调整一下，如果兴盛佳华的订单在今天做了的话，你给他配的赠品按1.5的配比配给他，如果他今天没有做，就按0.7的配比给他。好吧。”玉华看着张老板一脸怨恨的看着她，笑笑挂了电话。
“吴经理，你这也太过分了，非得今天做？”张老板不高兴的脸色看着玉华。
“行啦，张老板，反正订单今天做也是做，明天做也是做，毕竟赠品只有那么点，我今天给你的力度这么大，你放过了可不能怨我。你说是吧？！”玉华根本不管他的脸色，说出事实来。
“行行行，你厉害，我今天做好吧。”张老板衡量了一下，一天之差，赠品相差一倍，不如现在做。
“好啦，张老板这么聪明的生意人，这笔帐你又是算得精，钱赚了不少，我可是听说这批赠品可是小家电呢，你看着办吧。”玉华好笑的看着他那一脸的算计。
“行，依你了，我做。”张老板干脆了。
“那没我什么事了，我就先走了。你看着做，如果完成全年度的90%的话我会申请多给你一些奖励。”玉华临出门又抛出一个奖励，张老板听了眼睛直放光。高兴的把玉华送出来。待看到专柜被两个实习生打扫得整洁明亮时更高兴了。想留玉华吃饭，被玉华婉言谢绝了。
出了店面，玉华看了看时间，便带着两个实习生去吃炒饭，吃完饭后安排两个实习生去做市场调查，自己便坐上公交车往家里走。
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